איך יודעים אם קמפיין
ישתלם לך.

הרבה שיחות על קמפיין מתחילות מהשאלה "כמה זה עולה". זו השאלה השנייה. השאלה הראשונה היא כמה אתה יכול להרשות לעצמך לשלם על לקוח חדש, ובלעדיה אין דרך לדעת אם המספר שקיבלת הוא זול או יקר.

המספר הראשון: כמה שווה לך לקוח

קח את ההכנסה הממוצעת מלקוח אחד, והורד ממנה את מה שהוא עולה לך בפועל: חומרים, זמן עבודה, עמלות. מה שנשאר הוא הרווח הגולמי מלקוח. אם הלקוח חוזר, הכפל את זה במספר הפעמים שהוא חוזר בשנה. זה המספר.

קוסמטיקאית שגובה 400 שקל לטיפול, מוציאה 60 שקל על חומרים, והלקוחה חוזרת שש פעמים בשנה, מגיעה ל-2,040 שקל רווח גולמי מלקוחה בשנה הראשונה.

המספר השני: כמה אתה מוכן לשלם עליו

כאן נכנס שיקול דעת, לא נוסחה. הכלל הפשוט: אם אתה משלם על לקוח יותר ממה שהוא מכניס לך, הקמפיין מייצר לך עבודה ולא רווח. ככל שהמספר שאתה מוכן לשלם קרוב יותר לרווח מהלקוח, כך הקמפיין שביר יותר, כי כל התייקרות קטנה בפרסום הופכת אותו להפסד.

עסק שמרוויח 2,000 שקל מלקוח ומשלם 300 שקל על גיוסו נמצא במקום טוב. עסק שמרוויח 350 ומשלם 300 נמצא על הקצה, גם אם הקמפיין "עובד".

מה עושים עם שני המספרים

כשיש לך אותם, אתה יכול לשאול כל מפרסם שאלה אחת: כמה אתה מעריך שיעלה לי לקוח בענף שלי, ועל סמך מה. התשובה לא חייבת להיות מדויקת, אבל היא חייבת להיות מנומקת. מי שלא יודע לענות עליה לא באמת מכיר את הענף שלך.

ולפעמים המסקנה היא שאסור להתחיל עכשיו. עסק שהמספרים שלו לא מחזיקים קמפיין צריך קודם לתקן את התמחור, את סל המוצרים או את שיעור הסגירה. קמפיין לא מתקן את אלה, הוא רק מגדיל אותם.